Те из вас, кто читал страницу «Об авторе», знают, что я экономист по образованию. Во время учебы была у нас дисциплина «Ценообразование». Отдельные моменты знает почти каждый, но есть и интересное. Что же из этого можно применить к SEO? Как и любой бизнес, SEO живет по законам бизнеса, и вариантов назначения цены –немного. Отмечу, что сейчас рынок является растущим, а потому и применяемые методы – применимы именно для растущего рынка.
Я перечислю основные методы ценообразования, которые используют SEO-фирмы и фрилансеры:
Издержки+прибыль
Самый распространенный подход: оптимизатор подсчитывает стоимость
ссылок и прочего, прибавляет к этому желаемую прибыль. Если риски лежат
на оптимизаторе (например, по договору в случае невыхода в ТОП
происходит возврат денег), то цена, как правило, еще увеличивается на
рисковую составляющую – 30-100%.
Конкурентное ценообразование
Цены конкурентов выяснить несложно. В зависимости от целей, SEO-фирма
может назначить цену ниже, чем у конкурентов (демпинг), равную
конкурентам (средние цены), выше, чем у конкурентов (премиальное
ценообразование). Подробнее - ниже.
Демпинг
Типичная стратегия для новичков, у которых еще нет серьезного портфолио
и клиентов. Подходит лишь на первом этапе развития бизнеса. Необходимым
условием для демпинга является некоторый денежный резерв, который
позволяет некоторое время работать «в ноль», или даже в минус.
Демпинг применяется также и серьезными SEO-компаниями для получения
интересных заказов (международные корпорации), которые потом станут
частью серьезного портфолио.
Еще один случай, когда используют демпинг, это спланированная акция по
привлечению клиентов на дешевое продвижение. Не секрет, что стоимость
продвижения постоянно растет, поэтому через несколько месяцев клиенту
выставляются счета с бОльшими суммами - и таким образом компенсируются
начальные низкие цены.
Средние цены
Стратегия для «средних» компаний. У них нет выдающегося портфолио,
чтобы привлекать крупных клиентов. Как правило, в штате нет
действительно опытных оптимизаторов. SEO - лишь одна из услуг, ему не
уделяется много внимания.
Премиальное ценообразование
Используется раскрученными брендами («Ашманов и Партнеры» – продвижение
от 2000 уе). Клиенты к таким компаниям выстраиваются в очередь, поэтому
цена устанавливается значительно выше средней по рынку.
Премиальное ценообразование используют и новички, если продавец обладает отличными навыками продаж и самопрезентации.
Договорное ценообразование
Все видели на сайтах компаний прайс, где вместо цен написано «Звоните!
Цена договорная». В этом случае цена в одной компании может различаться
в разы, ценник зависит от платежеспособности клиента. Сравните: «Я
купил недавно жене Лексус, вот сейчас хочу ей сайт подарить» и «А если
мы уберем пункт 3.2, то насколько сможем снизить цену?» Логично, что
первый человек готов заплатить больше, чем второй. Я утрирую, но на
самом деле несложно выяснить, сколько готов потратить клиент, задав ему
пару вопросов. И даже если цена уже была озвучена, предлгаются
дополнительные возможности, за двойную, разумеется, цену.